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顧客說貴的6個原因,都琢磨透了嗎?

發布日期:2019-01-11    瀏覽次數:237

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   “這么貴?”

許多顧客聽到導購報價之后,第一反應都是一臉驚訝和疑問。

于是,很多導購開始解釋產品如何值錢、此價格如何劃算,有的就直接推薦起更便宜的產品來。

如果導購在過渡中沒有表達好意思,反而容易弄巧成拙。另外一方面就是,新推薦的產品顧客也覺得貴了怎么辦呢?難不成還一直換到顧客覺得不貴為止嗎?顯然這也不是最佳的解決方法。

“那如何應對顧客對報價說貴呢?首先,我們要弄明白一件事兒,“顧客為什么會說貴”?知道原因才好對癥下藥,才可能藥到病除。根據多年經驗,分析顧客說貴有以下6種原因↓↓↓

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第一種 隨口說說

這只是一種消費習慣而已,就像口頭禪一樣,顧客不管聽到的報價是多少,都會附和一句“這么貴!”。

這句話無關乎其他,只是隨口說說而已。那么對這種情況,導購只需要一笑而過,轉移話題即可,“呵呵,我們看看它的一些性能吧”,把顧客的關注點轉移到產品的質量或者特色上來。

第二種 想要占便宜

很多顧客都希望通過“這么貴”這句話,獲得更多的實惠。

因為一般導購在收到顧客這樣的回應之后,都會緊跟說一句“這是原價,我們現在有活動……”或者是可以打幾折,可以送禮品等。這是人之常情,購物都希望能夠比原價更實惠些。

所以,面對這類顧客,只需要滿足其占便宜的心理即可,送些禮品或者稍微給點優惠。

第三種 超出預算

部分顧客在進入市場選購之前,有較為明確的預算,所以他們在看重喜歡產品之后會詢問價格,那么此時聽到的報價高于預算太多,他們自然會覺得貴了。

預算有低預算和高預算,關鍵還是要了解顧客的預算范圍以及適當調高的承受能力。如果可以,適當讓顧客增加一點預算也是可以的,就看導購是否有堅定顧客的購買欲望;反之,則之前推薦最合適的替代品,而不是一味地推薦價格合適的產品。

第四種 超出心理預期

對自己看到的產品,顧客都會有個自己的心理估價。這就很容易理解為什么顧客會說貴了,因為他們覺得自己看到的產品不值這個價,或者是超出自己的估價太多。

這類顧客需要的是產品性能和質量的對比,以及放大其價值所在之處,讓顧客清晰。

第五種 不懂行情

這類顧客盡管接觸過很多產品,但就是一直沒有涉足過相關行業,終于自己需要親自選購之時,才發現,原來這個產品的價格也不是那么便宜的。這和第四種情況超出心理預期有些類似,沒接觸之時以為很便宜,接觸之后才發現產品很豐富,價格差別也很大。

所以,這種客戶需要導購有更多的耐心,為其做更多的行業知識普及和產品工藝解說。

第六種 對比其他品牌產品

有的顧客之所以會說貴,是因為他們在其他品牌看過類似的產品,且清楚他人的報價。這說明顧客比較喜歡這個產品,或者是他們在就這個產品來對比兩個品牌的價格體系,在終端前者居多。

導購可以側面打探一下顧客之前看過的品牌、產品及價格,然后再強調自身的優勢,需要注意的是不要詆毀同行。

在銷售過程中,很多時候是導購沒有聽懂顧客的話語,所以最終生意未能談成。其實在交談中,雙方的話語都是有一定的含義的,有的還有更深層次的意義,折射出當事人的心理活動。想要更輕松的談單、更好成交,導購就學會聽懂顧客的每一句話。

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